Walmart берет пример с Prime

В Walmart очень хотят, чтобы большинство их покупателей подписалось на сервис Walmart Plus. С этой целью они настойчиво рекламируют преимущества бесплатной доставки – главного «козыря» подписки. Одновременно с этим компания пытается увеличить ассортимент товаров, для которых действует условие бесплатной двухдневной доставки, стимулируя продавцов использовать сервис WFS.

В декабре 2020 года Walmart модифицировали Walmart +, включив в него бесплатную доставку на следующий день или через день независимо от суммы покупки (до этого минимальный лимит составлял 35 долларов). Ранее программа была ориентирована на безлимитную доставку продуктов питания. Чтобы стимулировать своих клиентов к подписке, Walmart разместили специальные рекламные баннеры на каждой странице своего веб-сайта и внедрили броские значки «W + бесплатная доставка», которые появляются рядом с подходящими товарами в поиске.

Walmart берет пример с Prime

При этом стоит отметить, что большая часть ассортимента на Walmart (более 90%) представлена на маркетплейсе. Маркетплейс интегрируется с Walmart + только при условии, что продавец использует сервис Walmart Fulfillment Services (WFS) для исполнения заказов. В этом случае заказы выполняет сам Walmart и, таким образом, гарантирует бесплатную доставку для членов Walmart +.

WFS невыгоден для Walmart, отчасти потому что сервис предлагает двухдневную доставку по всей стране при отсутствии достаточного количества центров исполнения. Однако он необходим для работы Walmart +. Согласно данным Marketplace Pulse, сервисом, запущенным в феврале 2020 года, уже пользуются более тысячи продавцов. Это небольшая цифра, учитывая, что на маркетплейсе всего работает более 85000 селлеров, но эта тысяча представляет более 20% всех продавцов, предлагающих двухдневную доставку своих товаров.

Растущий ассортимент товаров с бесплатной доставкой по Walmart + будет стимулировать людей оформлять членство в этой программе. Расширение круга подписчиков Walmart + увеличит продажи селлеров, пользующихся WFS. Видя их успехи, к WFS будут присоединяться другие продавцы. Это еще больше увеличит ассортимент товаров с бесплатной доставкой по Walmart +. Именно так, по задумкам авторов, и будет вертеться «маховик» Walmart +.

Walmart
Подпись (с левого верхнего угла): Продавцы подписываются на WFS – Рост ассортимента по «W+ бесплатная доставка» – Довольные пользователи Walmart+ – Рост продаж – Больше членов Walmart+ – Приоритет товаров с бесплатной доставкой в поиске. В Центре: Маховик Walmart+ 

Точно такая же модель маховика работает и в Amazon. Ключевыми ее компонентами является членство в Prime и программа Fulfillment by Amazon (FBA), которую используют продавцы.

Когда в 2017 году Walmart свернули сервис ShippingPass, который должен был стать аналогом Prime, тогдашний руководитель департамента электронной коммерции Марк Лор отметил: «Мы надеемся укрепить лояльность наших клиентов просто за счет того, что вы можете бесплатно получить заказанный товар в течение двух суток… без каких-либо подписок». Следующие несколько лет Walmart работали над расширением ассортимента товаров с двухдневной доставкой, постепенно внедряя опцию доставки на следующий день, при этом в компании постоянно подчеркивали, что, в отличие от Amazon, Walmart предлагают это без необходимости оформлять подписку.

Walmart ошиблись. Лояльность немыслима без платного членства. Без маховика, в основе которого – платная подписка, практически невозможно запустить такой сервис, как WFS.

Проблема заключается в том, что Walmart нужно, чтобы Walmart + рос как можно быстрее, поскольку в будущем возможен негатив со стороны тех, кто не являются его пользователями. К примеру, еще до внедрения WFS многие продавцы предлагали бесплатную двухдневную доставку. Но теперь, когда они перешли на использование WFS, она будет стоить для «не подписчиков» дополнительно 5,99 доллара. Тот же принцип существует и на Amazon, но у Amazon уже более 200 миллионов Prime-подписчиков.

В ближайшие годы Walmart, вероятно, сосредоточат усилия на увеличении количества членов их Walmart + сообщества и добавлении новых бонусов (помимо бесплатной доставки). Компания будет стимулировать продавцов использовать WFS и возможно даже решит выводить их товары выше остальных в результатах поиска за счет изменений в алгоритмах. Большинство покупателей Amazon не могут представить покупки на площадке без Prime. Walmart явно решили проделать тот же трюк с Walmart +.

Предыдущие статьи